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2025.03.14
値下げは経営の敗北宣言！利益を守りながら持続的に成長する企業の価格戦略とは
S&K Holdings
「価格を下げれば売れる」という考え方は、一見合理的に思えます。
しかし、安売りは経営にとって怠慢の表れです。そして、長期的に見ると企業の存続を危うくする可能性があります。
今回は、安売りのリスクと適正価格を維持しながら利益を確保する方法について解説します。
この記事はVoicyの「No. 281 安売りは経営の怠慢」を基に執筆しています。
なぜ安売りは経営の怠慢なのか？安売り依存症が企業を蝕む2つの理由
まずは、安売りが経営の怠慢である理由を解説します。それが以下の2つです。
- 利益を削るだけで価値が増えていないから
- 価格競争に陥ると抜け出せないから
ひとつずつ見ていきましょう。
1. 利益を削るだけで価値が増えていないから
安売りは短期的に売上を増やすことができますが、同時に利益率を低下させます。
なぜなら、コスト構造を最適化できていない企業が価格を下げるとその負担は企業の財務状況を圧迫し、持続可能な経営を阻害する要因になるからです。
マクドナルドや吉野家のようにオペレーションを極限まで効率化し、規模の経済を活用することで利益を確保している企業ならば安価な価格設定も成り立ちます。
しかし、そうした基盤のない企業が安易に価格を下げると、利益を削るだけになってしまうのです。
2. 価格競争に陥ると抜け出せないから
価格を下げると、競合他社も対抗して値下げを行う可能性が高いです。
その結果として、業界全体が疲弊していきます。
この「価格競争」にメリットはありません。
最終的にどの企業も利益を確保できなくなり、事業の継続が難しくなる悪循環を生み出します。
例えば、コンビニ業界では値下げ合戦の結果として収益性が悪化し、24時間営業の維持が困難になったケースがあります。
安売りを続けることは、企業の体力を奪うだけなのです。
利益率を守る！価格を下げずに競争優位を確立する3つの戦略
では、利益率を守りながら競合他社に打ち勝つ方法があるのでしょうか。
ここでは、すぐに実践できる方法を3つ解説します。
- 商品やサービスの価値を高める
- ターゲット層を見直す
- コスト構造を見直す
ひとつずつ見ていきましょう。
1. 商品やサービスの価値を高める
まずは、自社の商品やサービスが本当に価値を提供しているかを見直しましょう。
前述したように、値下げは商品の価値を上げる努力を放棄する行為です。
裏を返せば、消費者が価格以上の価値を感じられるようにすることで、値下げせずとも売上を伸ばすことができます。
Appleの製品はどれも高価格帯に設定されていますが、世界中で人気を博しています。それは、製品のデザイン性やブランド価値が消費者に支持されているからです。
その結果、値下げせずとも商品が自然と売れ続けています。
このように、製品の差別化を図ることで、安易な値下げに頼る必要がなくなります。
2. ターゲット層を見直す
狙うターゲット層を変えることも戦略のひとつです。
価格に敏感な層ばかりを狙っていると、価格を下げることを余儀なくされます。しかし、商品の価値を重視する顧客層にアプローチすれば適正価格を維持しながら利益を確保できます。
高価格帯の商品やサービスを売る際は、それに見合った顧客に向けて適切なマーケティングを行うことが重要です。
高級レストランは価格競争に巻き込まれず、顧客に特別な体験を提供することで高価格を維持していますよね。
高級レストランに行くことを考えている人は、ファストフード店と比較しないからです。
自社の強みを活かし、ターゲット層を見直すことが価格維持の鍵となります。
3. コスト構造を見直す
安売りをする前に、まずは自社のコスト構造を見直しましょう。
無駄なコストを削減し、利益率を向上させることで、適正な価格を維持しながら持続可能な経営を実現できます。
例えば、物流コストや人件費の見直し、業務プロセスの効率化など、内部改革を進めることで、価格を下げずに収益を確保することが可能になります。
まとめ：安売りに頼らない、長期的視点で企業を成長させよう
安売りは一時的な売上向上にはつながりますが、長期的には企業の存続を危うくします。
価格を下げる前に、自社の価値を高める方法を模索し、適正価格で販売できる戦略を立てることが重要です。
- 安売りは利益を削るだけで価値は増えない
- 価格競争は業界全体を疲弊させる
- 商品やサービスの価値を高めることが価格維持の鍵
- ターゲット層の見直しやコスト削減を行うことで利益を確保
この考え方を持つことで、企業は長期的に成長し続けることができるのです。
ワンポイント英語スラング「Redneck」
「Redneck（レッドネック）」は、直訳すると「赤い首」という意味ですが、アメリカ南部の田舎に住む白人労働者層を指すスラングとして使われます。もともとは農作業で日焼けした首が赤くなることから来た言葉ですが、今ではステレオタイプ的な意味合いも持っています。
- You guys are just a bunch of rednecks.（お前ら、ただの田舎者じゃないか。）
この言葉は人を揶揄するニュアンスがあるため、使う際は注意が必要です。カジュアルな会話では、南部の文化をネタにする文脈で使われることが多いです。
